営業をやり始めた方にとって、契約がなかなか取れなくて悩んでいる方も多いかと思います。
私も営業をやっていますが、私のやり方をお話するんではなくて、新人営業の方が成績一位を取ったyoutubeの動画で、すごく共感した内容をお話します。
その内容の前に、成績が取れる営業が二種類いることをお話したいと思います。
まず一つ目が北風タイプです。
コートを逃がすための太陽と北風の話の北風の方です。
成績のためにはとことんやるタイプです。
技術や話のテクニックはもちろんですが、一般人には再現性が難しく、真似ができない営業方法です。
押せ押せの営業で、いつの間にか契約を取ってきてしまします。
相手に断る隙を与えないような営業です。
また、本人もなんで契約が取れているのかを説明できないことが多いです。
二つ目が太陽タイプです。
このタイプは、押せ押せの営業はしないんです。
物腰がとても柔らかく、お客さんが自然に買ってしまうような営業なんです。
この感じの営業だと、お客さんが心地よく契約をすることができ、
リピートをしやすくなります。
また、再現性が高く、真似がしやすい営業スタイルになります。
ここから、動画の中で共感したポイントをお話したいと思います。
大きく二つあります。
一つ目は、「どちらがいいですか？」と聞くことです。
よく「この物件どうですか？」と聞く営業の方がいますが、
この聞き方だと、お客さん側は非常に答えにくいんです。
そのため、
二つ目は、話し上手ではなく聞き上手であることです。
これは、非常に大切です。
新人や契約が取れない営業の方に非常に多いです。
初めは知識を付けると、説明したくなるんです。
そのため、お客さんにがーっと説明してしまうんです。
そうすると、お客さんは引いてしまいます。
例えば、お客さんと物件を同乗で見に行く時は、物件や知識の説明はしない方がいいと
私の職場では言われていました。
どんな話がいいかというと、学生さんなら学校の話、今住んでいるご自宅のお話などをします。
その内容のなかから、どんな不動産が良いかの情報を得られます。
まず
お客さんは、知識を欲しいとは思っているのですが、必要以上の知識は欲しがっていない場合が多いです。
どちらかというと、物件に関する心配や不安事を聞いてもらう方が信頼してくれるんです。
動画の中では、「お客さんの思っていることを引き出すように、お話を振るんです。」とお話をされていました。
この考えは男性の営業はできないんです。
高額な商品を買うときほど、お客さんから話をしてもらうことが大事です。
お客さんから質問があった時だけ、必要最低限の説明をすればいいんです。最低限の説明が、適格であれば、お客さんからの信頼を得ることができます。
動画の中の方も、そのような雰囲気がでています。
また、この雰囲気を出すためには会社の環境も大切でですが、
動画の会社はとても良い雰囲気です。
