今日はうざい営業についてお話したいと思います。
みなさん、何かしらの営業を受けたことがあると思います。
営業マンの中でなんかこいつうざいなって思ったことありませんか？
特に失礼なことを言ったわけでもない、失敗したわけでもないのにうざく思われるのか？
独断と偏見で話していこうと思います。
3つにわけて話していきます。
1つ目は「それ営業マンが答えろ」です。
お客さんに対してしょうもない質問が多く、その質問いる？みたいな内容を聞きまくってしまいます。
しかも、営業マンは、おれ面白い質問しているろみたいな雰囲気で聞いていることが多いです。
例えば、国会の答弁で、本題に入る前にその質疑応答いる？みたいな場面を見たことがあると思います。
そんなふうに思われてしまいます。
質問すべき内容と営業マンが話すべき内容をしっかり作成した方がいいですね。
2つ目は「マイノリティを意識しすぎた営業」
これは営業2.3年目の人に多いです。
100人に営業を行うと1.2人は独特な考えを持っている人に出会います。
99人に通用する営業も、その1人には通用しないため、営業はうまくいきません。
そのため、圧倒的少数派の1人にも通用させるための、営業内容を変えていきます。
何がだめなのかというと、説明し過ぎでしまうんです。
1を聞いて10答えてしまうので、聞いてもないことまで説明してしまうんです。
そのため、お客さんが嫌になってしまします。
少数派の方は失敗してもしょうがないので、多数派に的を絞った営業の方が効率が良いです。
3つめは「お客さんからのワンパンチを恐れている」
最初にお客さんから、営業としてはあまり聞かれたくない痛い質問をされることがあります。
その質問をされないように、あらかじめ先手の営業をしてしまうことがあります。
2つめの内容と被りますが、要は質問されないように説明をし過ぎてしまうんです。
今回は、何がだめかというと、一方的な説明にまってしまうことです。
なぜなら、お客さんから質問ができなくなり、会話がなくなっていしまうためです。
会話がなくなってしまえば、営業は成り立ちません。
それこそ、お客さんに合わせた商品紹介をできなくなってしまいます。
対策としては、まずお客さんからのワンパンチをしっかりと受け止めます。
痛いところを突かれても気にしません。
お客さんの質問が正しければ認めてしまった方が良いです。
そうすると、お客さんは「この営業は、認めるんだ」と思い、「信頼できるやつかもしれない」と信頼もしてもらえる可能性が高くなります。
もう一つ良い点として、認めた後の方が、営業の話を真剣に聞いてもらえます。
これは、質問を認めた後に、次にどんな話を聞かせてくれるんだと興味が出てくるからだと思います。
