営業にとって、クロージングは最も重要なスキルです。クロージングができなければ、営業は成果を出せません。そこで、今日はクロージングのコツをお伝えします。
クロージングのコツは、営業のはじめからクロージングを意識することです。説明が終わってからクロージングをしようとすると、なかなかうまくいきません。その理由は、お客さんが契約しない理由を事前に対処できていないからです。
お客さんが契約しない理由は、大きく5つに分けられます。
お金：料金が高い、予算がないなど
時期：今は忙しい、後で考えるなど
権限：自分では決められない、上司に相談するなど
比較：他の商品やサービスと比べたいなど
必要性：その商品やサービスが必要だと感じないなど
これらの理由を、営業のはじめから見つけて、解決していくことが大切です。最後にまとめて対処しようとすると、時間がかかったり、お客さんが飽きたり、信頼が失われたりします。
クロージングの方法は、連打系と沈黙系の2つがあります。連打系は、お客さんに質問を繰り返して、イエスを言わせる方法です。沈黙系は、お客さんに決断を促すために、黙って待つ方法です。
どちらがいいかは、お客さんのタイプによって変わります。一般的には、連打系の方が効果的です。沈黙系は、決裁権がある人や、頭の良い人に使うといいです。沈黙系を使うときは、あまり長く黙らないようにしましょう。
以上が、クロージングの極意です。
